控场：主宰和说服的关键能量

◎控场者的终极目标
　　
　　控场者的目标很清晰，也只有一个，就是让对方听从你的安排。
　　我知道这对很多人来说确实有点难，但是真正出色的控场者总是能够找到突破口，实现这一目的。
　　汉克斯就是一个相当不错的控场者，他的真实身份是一家大型电子商务公司的采购主管。在一次和供应商的谈判中，他展示出了控场者的本色。他的谈判对手瑞奇是一家大型运动品牌的销售负责人。
　　瑞奇是个十分老练的家伙，他首先向汉克斯介绍该品牌的市场占有率，以及下一阶段可能要做的大规模广告投放。他说，目的只是为了让汉克斯给他们一个比较满意的提货折扣。
　　汉克斯明白这一点，他一边微笑着耐心倾听瑞奇的话，一边拿着笔认真地做着记录。瑞奇觉得汉克斯已经被他征服了，于是更加滔滔不绝地介绍着公司的产品。终于，在陈述了半个小时后，瑞奇放慢了说话的速度，他已经把要说的都说了个遍。汉克斯试探性地问了一句：“瑞奇先生，还有什么想要和我们分享的吗？”
　　瑞奇喝着咖啡，摇了摇头：“我已经表明了我的立场，现在需要你们考虑一下我提出的折扣，当然，这也是我们公司的底线。”
　　汉克斯微笑着说：“是这样，瑞奇先生，我也代表我们公司和你交个实底，你们要求的折扣对我们来说比较高，我们希望你们降低五个点的折扣。”
　　“哦，那根本不可能，你要知道，我给你的可是我们所有经销商里的最低折扣了。”瑞奇表示出非常坚定的态度。
　　“是吗？那我代表公司感谢你们的诚意，但是我必须说明一点。”汉克斯依然微笑着说，“如果你们坚持不让折扣给我们的话，我们就无法让折扣给终端客户，但是根据我们的销售统
　　计，如果我们线上的折扣能够让五个点的话，产品的销售量能够提高15% 甚至更多。这是你们期望的效果吗？”
　　瑞奇沉思了一下，点了点头：“是的，这当然是我们期望的，但是……公司的底线不能打破。”
　　汉克斯依旧微笑着点点头：“当然，你们有自己的底线，瑞奇先生你已经重申了很多次。可是，希望你明白一点，我们完全是出于对贵公司产品的销售考虑，所以提出降低五个点的建议。我们并不会因为你们降了点而增加我们的利润空间，只是为了你们能卖出更多的产品。你是否觉得你可以回去和董事们商量一下我的建议？”
　　瑞奇若有所思地点了点头，他实在无法找到反驳汉克斯的理由。
　　汉克斯接着说道：“另外，瑞奇先生，从我个人来说，我非常喜爱贵公司的品牌，比起那些折扣很低的小品牌来说，贵公司一直坚持自己的设计路线，我也希望能和贵公司有很好的合作。希望你能帮我向贵公司的董事们转达我的期望。我们下周再沟通，你看如何？”
　　说完，汉克斯很有礼貌地站了起来，伸出右手，表示要与瑞奇握手，结束今天的谈判。
　　瑞奇只好也站了起来，和汉克斯握了握手：“我会转达你的建议，不过，我们公司很少会为一家分销商破例，从来没有过。”
　　汉克斯十分镇定地说：“当然。不过，你们可以尝试一下我的建议，再比较一下你们按照原定折扣所产生的销售情况，看看哪个更划算！”
　　“好吧。”瑞奇收拾好公文包，离开了会议室。
　　
　　三天过后，瑞奇打来了电话，表示愿意先按照汉克斯的建议降低折扣卖上一阵，然后再恢复到原定的折扣，比较一下销量是否真的有巨大差异。
　　是的，在这场谈判中，汉克斯获胜了。
　　现在我们来回想一下，为什么汉克斯能够成功地让瑞奇听从他的安排，其实这个过程一目了然。
　　汉克斯提出建议的理由——降低折扣增加销量，是这场谈判的筹码。但并不是说，他要第一时间抛出筹码，因为那样做的结果是瑞奇会用很多的说辞来与其展开对攻，容易变成一场“拉锯战”。
　　所以，汉克斯先让瑞奇说完，完成一个销售代表应该做的工作，等瑞奇口干舌燥之后，再抛出筹码，使气势发生了转变。接下来，汉克斯巧妙地给了瑞奇一个“压力点”和两个“台阶”。这一个“压力点”是指“那些折扣很低的小品牌”；两个“台阶”是指汉克斯表达了对瑞奇所代表品牌的喜爱，以及最后提出了一个比较方案的建议。实际上，这是汉克斯提前计划好的。
　　最终的结果是，瑞奇被汉克斯牢牢地控制住，回到公司“乖乖地”做了汇报，天平偏向了汉克斯这一边。
　　看，控场者的目的达到了！